集客を外に頼むとき、料金の形は大きく3つです。毎月決まった額を払う「月額固定」、成果が出た分だけ払う「成果報酬」、最初にまとまった額を払ってから月額を払う「初期費用＋月額」。
先に結論を書くと、どれが得かは決まっていません。合う形を決めるのは、何を「成果」と数えるかと、お店の売り方です。来店や予約を1件ずつ数えやすいお店と、口コミや紹介でじわじわ広がるお店とでは、向く料金の形が違います。
成果が出なきゃタダなら、成果報酬のほうが得なんじゃないのかい？
そう見えますが、「何が成果か」の決め方しだいで、払う額も揉めやすさも変わります。順に見ていきます。
月額固定：やることが決まっていて予算が読める
月額固定は、毎月の作業に対して決まった額を払う形です。MEO対策（Googleマップの対策）、SNSの運用代行、記事の制作、SEOのコンサルティングなど、多くの代行サービスがこの形をとっています。
良いところは、予算が読めることです。毎月いくら出ていくかが先に分かるので、売上の見込みと並べて「続けられるか」を判断できます。契約書には、毎月の投稿数や記事本数、報告の頻度など「やること」が書かれるのが普通です。
気をつけたいのは、払うのは作業に対してであって、来店や売上に対してではない点です。作業はきちんと行われても、すぐに数字が動くとは限りません。また、月額固定のサービスには最低契約期間を設けているものが多く、6か月や12か月の契約を求めるところもあります。
申し込む前に、次の3つは確かめておきたいところです。
- 毎月の作業の中身（本数・回数・範囲）
- 最低契約期間と、解約の申し出の期限
- 解約したあと、作ったもの（記事・アカウント・データ）がどうなるか
月額固定は、予算が読めるのが強みです。ただし、払うのは「作業」に対して、という点は忘れずに。
成果報酬：何を「成果」と数えるかで揉める
成果報酬は、決めた成果が出たときにだけ払う形です。広告の分野で多く、問い合わせ1件、予約1件、成約1件などを単位にして料金が決まります。
一見すると、お店に損がない形に見えます。ただ、揉めごとが起きやすいのも「成果」の定義です。
- 電話がかかってきたら1件か、予約が入ったら1件か
- 冷やかしやいたずら、同じ人からの重複は数えるのか
- 外注先の施策から来たお客さんか、もともと来るはずだったお客さんか、どう見分けるのか
- 数えるのは誰の計測（外注先のツールか、お店の台帳か）か
この取り決めがあいまいだと、「思っていたより請求が多い」「その件数は認められない」という食い違いになります。契約の前に、成果の定義・数え方・確認の方法を書面で決めておくことが欠かせません。
もう1つ、成果1件あたりの単価は、外注先が「外れたときの分」まで見込んで決めます。うまくいったときの支払い総額は、月額固定より高くなることもあります。
成果報酬は損がなさそうに見えて、揉めるのは「成果って何？」のところ。電話か予約か、重複はどうか。先に書面で決めておきましょう。
成果報酬が成り立つ業種・成り立たない業種
成果報酬が成り立つには、「成果を1件ずつ数えられる」ことと「その1件が外注先の働きだと分かる」ことの2つが必要です。
成り立ちやすいのは、ネット予約やネット注文のように、どこから来たお客さんかを記録できる業種です。予約サイト経由の予約、広告から来た問い合わせなどは、数えやすい成果です。
成り立ちにくいのは、次のような場合です。
- 飛び込みのお客さんや、通りがかりで入る店が中心
- 口コミや紹介で広がり、きっかけをたどれない
- 検索やAIで名前を知ってから、しばらくして来店する
- 記事やメディアのように、効果がじわじわ積み上がる施策
この場合、外注先は自分の成果を証明できず、お店も払う根拠を確かめられません。そのため、SEOや記事制作、メディア構築のような時間のかかる施策は、月額固定や初期費用＋月額の形が一般的です。
うちは紹介のお客様が多いので、どこから来たかは分からないことが多いです。
その場合は、成果を数える仕組みづくりから始めないと、成果報酬の契約は結びにくいと思います。
初期費用＋月額の組み合わせの意味
ホームページ制作やオウンドメディア構築では、最初にまとまった初期費用を払い、その後に月額を払う形がよく見られます。
初期費用は、最初の設計や制作、記事の作成など、始めるときに集中する作業の対価です。月額は、その後の更新・運用・報告の対価です。作業の重さが「最初」と「その後」で大きく違うので、料金も2つに分けている、という考え方です。
比べるときは、初期費用と月額を別々に見るのではなく、最低契約期間までの総額で比べます。
総額＝初期費用＋月額×最低契約期間の月数
初期費用が安くても月額が高い、月額が安くても初期費用が高い、ということはよくあります。たのみどころの比較表では「初期費用が安い順」「月額が安い順」で並べ替えられるので、両方の順で見て、総額を計算してみると違いがはっきりします。
もう1つ確かめたいのは、初期費用で作ったものが、契約をやめたあと誰のものになるかです。手元に残る契約もあれば、解約すると公開が止まる契約もあります。
初期費用と月額は、別々に見ずに、最低契約期間までの総額で比べる。電卓を叩くのが、いちばん確実です。
「成果が出なければ無料」の裏にある条件
「成果が出なければ費用はいただきません」という案内を見かけることがあります。それ自体が悪いわけではありませんが、たいていは条件がついています。申し込む前に、次の点を読んでおきたいところです。
- 「成果」が何か：問い合わせ数か、検索順位か、アクセス数か。検索順位だけを成果にしている場合、順位が上がっても来店につながるとは限りません
- 無料になるのはどの費用か：月額だけが無料で、初期費用や広告費は払う、という形もあります
- 期間：何か月で判定するのか。判定までの期間は払い続けるのか
- 判定の方法：誰がどのデータで成果を判定するのか
また、「必ず上位に表示」「確実に集客」のように、結果を言い切る案内は慎重に見たいところです。検索やAIの答えは、外注先だけで決められるものではありません。結果の保証をうたうよりも、やることと条件を先に全部書いている会社のほうが、あとで食い違いが起きにくいと考えられます。
「成果が出なければ無料」は、条件を読むまでが勝負。何が成果で、何が無料なのかを、先に確かめましょう。
自分の店に合う形の決め方
最後に、合う料金の形を決めるための質問を4つにまとめます。
- お客さんがどこから来たか、1件ずつ数えられるか
数えられるなら成果報酬も選べます。数えられないなら、月額固定か初期費用＋月額が現実的です。
- 毎月の支払いが読めないと困るか
予算を固定したいなら月額固定。成果が多い月に支払いが増えてもよいなら成果報酬も候補になります。
- 効果が出るまでの時間を待てるか
記事やメディアのように時間のかかる施策は、最低契約期間までの総額を払っても続けられるかで判断します。
- やめたとき、何が残るか
作ったものが手元に残るのか、契約中だけ公開されるのか。解約の期限と一緒に確かめます。
料金の形に正解はありません。大事なのは、契約書に「何に払うのか」「何を成果と数えるのか」「やめたらどうなるのか」が書かれているかどうかです。分からない点は、申し込む前に書面で質問して、答えを残しておくと安心です。
料金の形に正解はありません。4つの質問に答えれば、自分のお店に合う形が、自然と見えてきます。
